Поделиться
Кто зарабатывает на предновогодней суете: исследование «Телфин», OkoCRM, Unisender
Провайдер коммуникационных сервисов «Телфин» совместно с системой автоматизации продаж OkoCRM и платформой автоматизации маркетинга Unisender представили результаты совместного исследования о предновогоднем росте активности продаж в различных отраслях бизнеса — кто и как зарабатывает на праздничной суете. Об этом CNews сообщили представители «Телфин».
Исследование проводилось среди представителей СМБ, в аналитике представлен ретроспективный сравнительный анализ за период с 2023 г., а также рекомендации по ведению коммуникаций и продаж в 2025-2026 гг. По данным исследования, наибольший всплеск активности в коммуникациях и продажах перед Новым годом наблюдается в следующих отраслях: ритейл, электронная торговля (e-commerce), услуги населению, образовательные учреждения, сфера развлечений, ИT, маркетинговые и рекламные агентства.
Рассылки набирают силу
Согласно исследованию, в декабре объемы email-рассылок год от года уверенно растут во всех отраслях бизнеса. В 2023 г. компании отправили около 1,01 млрд электронных писем с маркетинговыми предложениями, в 2024 г. показатель вырос на 18,8% и достиг 1,2 млрд. В декабре 2025 г. ожидается увеличение количества рассылок на 16-20% в сравнении с 2024 г.
Маркетологи успешно повышают показатель открываемости и кликабельности писем, экспериментируя с темами и заголовками. В результате показатели декабря 2024 г. оказались лучшими даже при более долгосрочном анализе. Пользователи открывали до 10,12% полученных мейлов, показатель по кликам достиг 0,76%. Для сравнения в 2023 г. открывали только 7,49% писем, а клики собирали только 0,66% рассылок. Из этой тенденции следует сделать вывод о том, что маркетологи стали предлагать пользователям более актуальную информацию, которую они с интересом изучают, открывая письма и переходя на сайты компаний.
Примечательно, что если рассматривать изменение активности коммуникаций и, как следствие, количества лидов по городам, то ежегодный рост объемов рассылок, звонков и эффективности касаний стабильно наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге. Две столицы занимают первое и второе место по всем показателям, далее в рейтинге присутствуют следующие города: Самара, Краснодар, Ростов на Дону, Казань, Екатеринбург. Наиболее активным и быстрорастущим городом с точки зрения коммуникаций выглядит Новосибирск — здесь наблюдается одновременный рост по рассылкам, звонкам и конверсии.
Что написать, чтобы открыли и прочитали
Далеко не каждая тема письма привлекает внимание потенциальных клиентов. Согласно данным анализа, среди самых эффективных тем декабря, оказались вполне ожидаемые новогодние заголовки. Письма о новогодних распродажах в традиционном ритейле и e-com продемонстрировали рекордные показатели по открытиям — от 9% до 11%, а по кликам — 1,4%, что выше среднего показателя по другим отраслям. Также простые поздравления с Новым годом и праздниками принесли аналогичные результаты по открытию, но более низкий процент по кликам — от 0,3% до 0,7%. Тройку самых «продающих» заголовков замыкают рассылки с темой «Захватывающее приключение начинается». Показатель по открытию этих рассылок — 11%.
Наименее удачным вариантом предновогодних рассылок в e-com стали письма с темой «Финальная распродажа» — открытие в этом случае всего 2,8%. В сфере образования письма с уведомлениями о готовности сертификатов также не вызывают интерес у получателей — всего 1,8% заказчиков смотрели содержание письма с подобными заголовками.
Когда важно услышать голос
На фоне тенденции к переходу к письменным форматам коммуникаций, для ряда ниш голосовой канал общения по-прежнему остается критически важным, а в декабре показывает существенный рост относительно средних показателей по году.
Так, например, объем звонков в сегменте маркетинга и рекламы в декабре 2024 г. на 66% вырос относительно медианного значения по году и прирос на 83,9% относительно декабря 2023. В сфере развлечений звонки в 2024 показали рост относительно декабря 2023 г. на 55,9% и на 7% к годовой медиане. Голосовые коммуникации в сегменте услуг населению выросли на 26,1% к декабрю 2023 и на 16% по отношению к среднему показателю за 2024 год. А в образовательных учреждения рост объема звонков в 2024 году соответственно составил 25,7% по сравнению с 2023 и 5% относительно среднего показателя по году.
Клиенты выбирают телефонию, когда покупка дорогая или требует консультации и высокой вовлеченности (корпоративы, рекламные бюджеты, курсы, салоны красоты, ремонт). А в массовом ритейле и e-com люди уходят в чат.
Омниканальность и гибридные коммуникации
Важным трендом стал переход бизнеса к гибридным коммуникациям, где используются сразу два и более канала. Сегодня уже 57% всех взаимодействий потенциальных клиентов с брендом перед покупкой товара происходит через E-mail в паре с мессенджерами. В 2024 г. этот показатель был 42%.
Согласно ретроспективному анализу данных маркетинга, бизнес активно использовал несколько каналов коммуникации, совмещая голосовые и письменные форматы. Так, суммарно в декабре 2024 года омниканальные касания принесли на 17,8% больше лидов в сравнении с прошлым годом. Показатель по сделкам вырос на 18,7%, а конверсия составила от 12,6% до 13,4%, в зависимости от отрасли.
В период предновогоднего ажиотажа для достижения максимального результата бизнесу важно использовать омниканальные решения, позволяющие общаться в предпочтительном для клиента канале коммуникаций непосредственно из CRM. В этом случае менеджеры не тратят время на поиск данных клиента, а сразу предлагают актуальные услуги и товары. Одновременно бизнес получает удобный инструмент, объединяющий в CRM весь архив покупок и данных клиента.
Меньше касаний — больше эффект
В 2025 г. компании продолжают повышать эффективность коммуникаций, сокращая количество касаний для достижения продаж. Так, в 2024 г. среднее количество касаний на одну успешную сделку сократилось на 11% (с 4,6 до 4,1). В 2025 году для осуществления продажи требуется до 3,6 касаний, что на 14% меньше прошлогоднего показателя. Покупатели быстрее принимают решение о покупке, не тратя много времени на общение. Предновогодний цейтнот также побуждает быстрее принимать решения под влиянием ажиотажа. Цикл сделки при этом в 2024 г. ощутимо сократился (на 12%) в сравнении с 2023 г.
Согласно прогнозу отрасль ритейла в текущем декабре нарастит сделки на 12,3% и повысит конверсию до 16,3%. Сфера электронной торговли может получить рост сделок до 18,6%, учитывая тенденцию все большего развития онлайн-шопинга. Рекордсменом по росту количества сделок ожидаемо станет сфера развлечений и проведения мероприятий. Здесь рост сделок может достичь показателя 24% — в этом направлении бизнеса декабрьские корпоративы, елки и вечеринки делают выручку и задают тон всему году.
Как завершить 2025 год, чтобы быть в плюсе: тренды и рекомендации
В результате проведенного исследования были разработаны рекомендации по ведению предновогодних коммуникаций для широкого пула компаний из различных сфер.
Подготовить колл-центр. Согласно исследованию, для подготовки к предновогоднему спросу в конце 2025 г. компаниям необходимо усилить колл-центры и зарезервировать дополнительно от 80% до 100% телефонных линий и операторов в период с 10 по 31 декабря. Особенно стоит обратить внимание на усиление колл-центров компании из сферы маркетинга и рекламы — здесь период пиковой нагрузки пройдет с 10 по 25 декабря.
Опыт 2024 г. показал, что те, кто не добавили телеком-мощности заранее, теряли до 35–40% потенциальных сделок в последние 10 — 14 дней месяца из-за очередей и пропущенных звонков. Подготовленные к наплыву звонков компании напротив увеличивали процент сделок в пике на 25% — 40%. В 2025 году тенденция сохранится и даже усилится.
Подключить речевую аналитику, запись звонков и интеграцию с CRM. По данным за 2024 г., использование речевой аналитики для контроля звонков и оценки диалогов в сочетании с CRM позволяло компаниям добиваться до 22% более высокой конверсии из лидов в сделки. Не потерять звонки также поможет callback-виджет и переадресация на мобильные номера менеджеров по продажам — о подарках вспоминают после рабочего дня вечером и в самый последний момент. Так, в декабре 2024 г. 34% звонков были с мобильных устройств после 20:00. Поэтому важно, чтобы потенциальный покупатель дозвонился до менеджера.
Запланировать календарь рассылок на начало декабря. Пик предновогоднего информирования в различных каналах смещается на конец ноября и начало декабря, что на две-три недели раньше показателей за прошлые годы. Согласно ретроспективным данным, предновогодние рассылки для всех отраслей уже можно начинать проводить с 25 ноября. При этом пик открываемости приходится на 11-20 декабря.
Выводить в тему писем нужную клиентам информацию, а не рекламу. Темы писем с конкретным описанием дат распродажи, выгоды в процентном соотношении и с указанием определенных подарков дают до 35% — 40% к открываемости по сравнению с абстрактными формулировками о распродажах. Также персонализация по имени и по последней покупке или поиску дает прирост до 22% к открытию рассылок, согласно данным за 2024 г. Старайтесь указывать в рассылках конкретные даты акций, возможные выигрыши, точную географию проведения распродаж.
Миксовать форматы коммуникаций без потери данных. Для достижения запланированных показателей по продажам стоит использовать гибридные форматы коммуникаций. Омниканальномть и полная сквозная аналитика дают +29% ROÍ на маркетинг. Интегрированные коммуникации с сохранением данных в CRM позволяют бизнесу работать быстрее, а клиентам получать полезную информацию индивидуально и оперативно.
Некоторые рекомендации для отдельных отраслей
Ритейл и E-Commerce. Для сферы ритейла и е-commerce рекомендовано подключение чат-ботов. Экономия на телефонии составляет в этом случае до 30%, а рост конверсии при этом — +18%. Для отрасли ритейла в результате ретроспективного анализа были выделены три наиболее перспективных периода для проведения рассылок. Первая волна рассылок рекомендована с 1 по 10 декабря, вторая с 11 по 20 декабря и третья с 21 по 31 декабря.
Услуги населению. Для компаний из сегмента услуг для населения (салоны, ремонт, клининги) актуально добавить 50–70% операторов на период с 15 по 31 декабря. Также рекомендуется дополнительно вводить запись звонков на 31 декабря и в период с 2 по 5 января, когда бизнес продолжает работать уже с ограниченным участием менеджеров.
Мероприятия и развлечения. Для сферы развлечений и мероприятий пик нагрузки приходится на 5–20 декабря. 80% корпоративов проходит в указанные даты. Необходимо обеспечить менеджеров связью и позаботиться о моментальной передаче информации по проектам. Это позволяют сделать интеграции сервисов CRM и телефонии.
Образовательные услуги. Для сферы образования актуально усилить колл-центр в первую половину декабря, когда происходит предоплата январских курсов. В завершении месяца можно организовать рассылки с поздравлениями, а также сделать персонализированную статистику по прошедшему учебному году. Геймификация в этой сфере также позволяет нарастить продажи и повысить лояльность к бренду.
Короткая ссылка
